抓住别人的诉求点,这才是有效沟通的姿态

​我爷爷今年75岁了,身体很健康,脾气与年轻时相比较稍微好了一些,但依然很倔强,认死理,谁的建议也听不进去。

现在,手机基本上人手一台了,爸爸想要给他买一部老年机,有什么事情好找到他。但爷爷对这件事情是拒绝的,“我根本就用不到手机,你买了我也不用,还浪费钱。”

爸爸想到了老人是心疼钱,没有经过同意就自作主张买了一台,结果送去后又被爷爷送回来,坚决不要,如果爸爸再和他争论,马上就要翻脸了,只好又退了。

这两天,爷爷去我家了,告诉我爸妈想要一个手机。他们很好奇,老爷子这是怎么了?原来是这样的。爷爷是一个闲不住的人,一直在打工,还养羊,最近羊卖了,只剩一只了。他要找工作,但是年龄大了,很多工作不收他了。

现在,农村也已经开始了规范化建设,村里都有垃圾桶,他每天跟着车收垃圾桶,也不用力气,只是下来,把桶挂到一个钩子上,会有自动的机器吊上去。这个活不是很干净,但是依然很多人抢着干,因为一天50块钱。

爷爷是怎么找到这份工作的呢?我们村有一个人是镇上的“红人”,和镇上的干部非常熟悉,是他给爷爷介绍的。“红人”告诉爷爷,一定要买一个手机,万一哪天刮风下雨,不工作的话,人家会打电话告诉他。如果他不买手机,耽误了工作,只能换其他人干这份工作了。

爷爷听到这话后就马上去我家了,然后一分钟等不得,妈妈赶快去镇上给他买了一部老年机,然后教会他使用。

这件事情太让我受启发了,爷爷的观念怎么就突然改变了呢,这是为什么呢?因为他觉得如果不买,就失去了一份一月1500块钱的工作,而现在找工作挺难的。这笔钱,在他看来是很可观的一笔收入,如果不买手机,这个钱就赚不到了。

爸爸以前劝他买手机,都没有找到问题的关键,爷爷心想:“别人找我能有什么重要的事情,无非是亲戚家的婚丧嫁娶,既然没什么重要的事情,有了手机,每个月还花钱,这事我才不干呢。”

在生活和工作中,很多时候,我们面临的是第一种情况,我们和对方沟通不了,而解决方案却是第二种情况,所以问题的关键是,我们要找到对方的核心诉求点,以他能接受的方式进行沟通,才能起到作用,把问题解决了。

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近来,因为举办婚礼的事情,婆婆又打电话责备刘先生,怪他把婚假提前休了,很多事情,因为时间不够,她都不能安排,坚持让刘先生多请两天假,但是刘先生他们公司比较忙,五一已经休了3天,婚假也休了,如果在这个基础上请假就有些不太合理了。

婆婆给我打电话的时候,我就无意中说:“真后悔没有提前计划好,刘H这一请假,两千块钱就没有了呢。”

婆婆一听赶快问我怎么回事?我马上给她算了一笔账,“阿姨(还没改口),你看他请一天假,扣一天工资,这样一天近1000多块就没有了。这倒没什么,最担心的是请假给领导留下不好的印象,年终评级打分低,说不准少拿几万块钱年终奖呢…….”

说完钱的事情,我又坚定地加了几句:“不过,我和刘H都觉得,损失钱能赚回来,我们请假回去好好按老家习俗走,婚礼后,第二天还是在家里,都听你安排……”

婆婆马上打断我的话,告诉我千万不要请假了,反过来说:“现在什么年代了,哪这么有讲究呀。你们办完婚礼,就回上海哈。”

婆婆是一个很节约的人,也知道赚钱的艰辛,当她知道请假可能面临的损失与所谓的习俗之间一对比,她很快做好了她觉得对的决定,并且她已经不生气了。

她并不是一定要求我们请假,她只是希望我们重视这个仪式,重视婚姻,现在她找到了这个理由就够了,并且她坚定认为她的选择是对的。很多时候,沟通就是这样,尤其和家人,需要耐心一些,迂回一些,找到家人的诉求,并且以她能接受的方式告诉她,要不然就会吵架,就会给对方添堵。

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从大学做活动和项目开始,沟通这件事情绝对占整件事情50%以上的比重;工作后,沟通的作用更体现了,沟通能力强,基本上工作也做得不会差。

因为家庭原因,我从小在沟通方面就受了很好的训练,加上毕业后,一直从事销售和市场相关的工作,说白了,都是和人沟通的事情,自然这方面的能力又得到进一步提升。我总结问题的关键,最重要的一点就是了解对方的核心诉求,并且以她能接受的方式和她沟通。

那么如何了解对方的核心诉求呢?

积极的倾听
这一点都是老生常谈了,那如何做到积极倾听呢?我会随身携带一个本子,当和别人谈话时,她提到的点,我都会一一记录下来,对于不明白的地方,会提出疑问。这个时候,放空自己,不做任何判断,尽可能了解更详细的信息。

等对方说完的时候,我会她确定她想要表达的意思,基本上这个过程,你就会判断出来对方的核心诉求了。

举个例子,以前我做市场时,很多人会来找我们投广告,其中有一个人做了一个杂志,放在医院里面的,但没有刊例号不能发行。
他来了之后讲了很多,包括他的很多资源,其实都没什么用,最后又说可以采访,给我们出一篇稿子……
我认真听完,紧接着告诉他:“XX等这些资源,我们这边暂时还用不到,你这个采访倒可以考虑一下,怎么收费呢?”
对方就开始报价了,我说:“很抱歉呢,老板给的预算很少,下次有机会一定优先考虑你呢。”

我了解对方就是想要拉广告,虽然我有这个需求,但是市场预算总是有限,恨不得一分钱掰成几瓣,肯定要来回谈几轮,如果知道对方的核心诉求,达成合作就不难了。

不要轻易给建议,或发表自己的看法
一个朋友创业了,给我打电话,有一件事情让我拿主意。他认识一个特厉害的人,但特别贵,税后要求不低于3.5万,并且人家有一个大公司offer在考虑了。
他自言自语给我讲,“如果让他做兼职,我担心他精力不够,如果全职的话,我经济压力太大了,万一事情做不成,还把人家这么好的工作弄丢了。”

我帮他总结了一下:兼职,精力有可能不够,事情做不好;全职,开高的薪水,自己压力大,对方可能不匹配,最后双方都不满意而分手;全职,降低薪水,给股份,可对方未必看得上。

这个时候,我差一点就直接给建议了兼职,巴拉巴拉说自己很多看法。我及时打住了,反问了他一句:“你想让他给你做什么事情呢?他对于你最重要的是什么呢?” “他的经验和想法。”

我接着问:“你觉得他这个级别的人会做具体执行吗?”显然不会了,所以只需要这个人做顾问就可以了。

朋友想了想还是觉得兼职靠谱,顺便公司花很少钱找一个执行,如果这个过程中,双方合作愉快,这个人重新规划职业生涯也是有可能的。

很多时候,对方不需要经验,只需要一个倾听者和陪伴者。没有任何一个人比当事人更了解自己想要什么,你建议对了,可能只是恰好你猜对了。

所以,在沟通中,一定要倾听,可以带一个本子做记录,疑问写在旁边,等对方讲完再问。不要轻易给对方建议,始终要记得沟通的目标,就是解决问题。

在工作上,这一点就是把事情做成,而双方都有自己的打算,所以沟通时,通过以上方法,始终都要记得你的目标,不管如何扯皮,都要落实解决问题。

家庭沟通中,目标或许没有那么明确,也不太可能像工作时,拿着一个本子记录,经常沟通着就情绪激动,吵起来了,所以一定要提醒自己,我们再耐心一些,不妨先听听对方想要什么,这样会少很多麻烦。

在家庭沟通中,如果我打断对方,基本上效果很糟糕。所以一定要听对方把话说完,比如另一半想要做某件事情,他噼里啪啦跟你说了一通,如果你也觉得可行,那就坚定地支持他;如果你觉得不可行,那说出自己的顾虑,同时还是表示对他的支持。一般情况下,他就会思考你的顾虑了。

不得不说沟通是一门艺术,真的需要花一些心思,希望这几点可以帮助到你。

作者/杨小米
图/stocksnap.io