顾客只为这两件事买单

今天想讲一个营销心理分析。

又是我家男一号和我之间的段子,这段子被我藏了好久了。每次想起来都会笑上半天。不过,有趣的事,其实也很有用。

儿子坐在自己玩具堆里,感慨自己没钱买新玩具,说“我要把旧玩具都卖掉,这样就有钱买新玩具了。”

我问他,“怎样卖旧玩具?”

他说,“挑些好的玩具,便宜卖了。”

我说,便宜不一定能“卖”掉。这样吧,我们玩个游戏,你先试试能不能卖给我。如果你能成功的卖给我,那么就有钱买新玩具了。

于是,儿子拿了一个小汽车玩具,开始和我讲,这个玩具如何如何好,还演示给我,说,你看这个车比那个厉害,还可以变形。

我听他讲了足足两分钟。就是不开口。

儿子急了,问,你买吧。

我说,“你根本没打动我,因为我不需要。这样吧,你挑一件你认为无论如何都卖不掉的玩具,送给我。你可以看看我能否成功地卖给你。”

儿子一听,觉得有道理,至少还可以跟我照猫画虎学学如何销售。

他拿了一个巧虎塑料立体小人,说,“就这个吧。”

我看到这个塑料小人小面有凹槽。估计是个什么配件,便问他:“这个是干什么用的?”

他说,“是下面一摞积木一样的东西,这个巧虎卡在上面可以让它们不倒。下面的积木还可以一个个推翻的。”

我也没听明白,就问:“怎么没见你玩过?”

他一脸沮丧地说:“就玩过一次!被爸爸没收了,就放到书柜顶上了。”

我说:“那你想不想玩?”

他说:“想!”

我说:“那这个卖给你,只要5块钱。我还可以帮你把柜顶上的玩具拿下来。可不可以?”

他脱口而出:“可以!”

我笑说:“你输了。”

他表示不服,又拿了一个手指陀螺。非要让我再把这个卖给他。

我说“这个手指陀螺,你确定不要了吗?这可是我去青岛机场买给你的。你知道吗?当时有4个,只有这一个是带钢球的,拿在手上分量很足,确实和其它塑料的不一样。当然,这个也最贵,35块钱买的。我想了想,还是买下来了。

其实,现在,我一点也舍不得卖给你,因为我知道如果你拿这个陀螺和其他小朋友的塑料陀螺比赛,你很容易就获胜了,因为它转得又快又久。

当然,如果我送给哥哥,他就会赢。

不过,考虑到你是我儿子,我还是给你10秒钟时间考虑一下。现在我只卖10块钱,非常便宜了,只有一个塑料陀螺的价格。我想那些小朋友知道了一定会毫不犹豫的买下来。

现在,我决定先把这个机会给你,我数到10时,就不卖了。因为我也想自己留着玩。”

我话刚说完,儿子就说,“我买!”

我说,宝贝,你又输了呢。

又拿了几个玩具模拟,他每次都忍不住说,我买!

我说,不玩了。

儿子不甘心,说,再来。

我说好吧,最后一次了。你找一个你实在无论如何都不要的东西。

儿子挑了一小片乐高积木片。说就这个吧。

我拿着这片积木,盯着他笑了半天。我悄悄说,这个东西确实没啥大用。可是呢,等你晚上睡觉后,它就有用了。

儿子不知道我在笑什么,也跟着笑。问:有什么用呀?

我说,你睡着了,妈妈会拿这个小积木挠你痒痒。你翻个身就挠一下,这样你会很讨厌别人打断你睡觉,如果你想避免这种情况发生呢,就可以把这个积木买回去。

儿子哈哈大笑,说,妈妈你耍赖了。你那样,我只好买了。

营销小游戏总结:

一定要走入客户的世界、顺应客户的大脑,帮助客户实现他的梦想。

客户只会为两件事买单,一是追求梦想,二是避免痛苦。

思考:
1)你知道顾客在想什么吗?
2)你知道他的梦想?他的痛苦吗?
3)他信任你吗?他相信你能做到吗?
4)所有的营销行为,不过是以上问题的答案。

文/王语华
图/pixabay.com

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